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7. Como definir un cupo de crédito (método de josavere)

Capítulo 7

COMO DEFINIR UN CUPO DE CRÉDITO
(método de josavere)

por José Saúl Velásquez Restrepo

Aceptando como muy difícil la decisión de otorgar crédito, corresponde hacerlo de la manera más objetiva posible para poder practicarle auditoría preventiva. El otorgamiento de crédito resulta muy riesgoso, pues la administración toma conciencia de que éste ha sido mal concedido cuando ya el problema está creado. Difícilmente, en la primera etapa (mientras no se haya vencido el crédito), se sabe que un jefe de cartera está seleccionando mal los clientes o que esté otorgando créditos en forma deficiente.

Para obviar estos problemas, se presenta un método con base en asignación de puntos que facilita la decisión porque ayuda a tomarla basados en factores objetivos. ¿Quién garantiza que un jefe de cartera no otorgue créditos de mala fe y con beneficios personales, obre con negligencia, o que aplique mal un criterio?

Si la compañía fija unos parámetros para definir cupos, perfectamente puede llegar en cualquier momento a pedir justificación de una cuantía - ojalá antes de tomar la decisión -. El método en sí, se convierte en un soporte y garantiza un patrón de medida uniforme y consistente aún cuando cambien los funcionarios.

Para hacer comparaciones, los métodos cuantitativos resultan muy prácticos y ante todo, permiten obtener resultados claramente mensurables. El establecimiento de un manual de créditos con base en puntos, constituye un patrón de medida que ayuda a comparar una persona natural o jurídica con otra y decidir cuánto crédito se le puede otorgar a cada una en la forma más objetiva posible y que a su vez, sea auditable teniendo en cuenta la capacidad financiera de la compañía.
La técnica consiste en diseñar  un manual  específicamente para cada tipo de empresa, en el cual se asignan puntos, con base en una escala previamente establecida que  puede sistematizarse, en un programa que cuantifica los distintos factores para facilitar las decisiones y que tenga prevista la posibilidad de retroalimentar información para ir perfeccionando el  sistema  con las experiencias que se acumulen. 

 VARIABLES A CONSIDERAR

Seleccionamos una serie de características que sean cuantificables por grados; éstas deben ser comunes a todos los clientes potenciales y deben facilitar el establecimiento de diferencias entre ellos.
Cada compañía o negocio diseñará su propio manual teniendo en cuenta las características específicas de sus clientes, las condiciones de la competencia y su orientación general para asumir riesgos. Desde luego el manual será uno para las entidades financieras, otro para las personas naturales que buscan crédito de consumo, otro para crédito de vivienda, etc. 

1. PERSONAS NATURALES

A. EMPLEO: el trabajo garantiza ingreso periódico y por lo general, una persona que tenga un empleo trata de cuidar su imagen, especialmente en trabajos de buena categoría.

B. INGRESOS PERIÓDICOS: a mayor nivel de ingresos de diversa índole, mayor capacidad de pago; debe analizarse los compromisos legales y los previamente adquiridos.

C. RESIDENCIA PROPIA: quien tiene propiedad raíz está vinculado a una ciudad, y como  principio general, tiende a permanecer en ella; es importante evaluar el valor de la propiedad y el tiempo de ocupación. Sin embargo, hay que tener en cuenta que hoy en día es práctica muy común estipular la afectación de la vivienda a patrimonio familiar, figura jurídica que confiere a la propiedad el status de inembargable.

D. TELÉFONO, FAX O CORREO ELECTRÓNICO (E-MAIL): facilita enormemente la comunicación para todos los efectos relacionados.

E. AÑOS EN EL ÚLTIMO EMPLEO: síntoma de estabilidad en el trabajo. Es especialmente útil cuando se trata de crédito hipotecario, de vehículo o productos de consumo duradero.

F. EDAD: existe una cierta relación entre la edad de una persona y su expectativa de vida, su interés en mantener un buen nombre y su actitud hacia el cumplimiento de compromisos; puede complementarse con pólizas de seguro.

G. ESTADO CIVIL: generalmente los solteros tienen menos compromisos que los casados,  pero a su vez tienden a ser más desordenados en sus gastos. Las personas casadas, comúnmente son más responsables.

H. RESPALDO PATRIMONIAL: activos del solicitante  que podrían entrar a respaldar la deuda en circunstancias de incumplimiento.

I. NIVEL DE ENDEUDAMIENTO: el conocimiento de las deudas vigentes ayuda a tener una base más razonable acerca de su comportamiento crediticio y a definir su potencial de endeudamiento.

J. COMPORTAMIENTO CREDITICIO: consultable en bases de datos de empresas especializadas.

                                                           2. PERSONAS JURÍDICAS

A. TIPO DE SOCIEDAD: independiente de otras consideraciones, las sociedades anónimas abiertas ofrecen menos riesgos que las limitadas y éstas a su vez menos que las colectivas. Este factor se puede complementar con los años de funcionamiento, consultando el certificado de existencia y representación legal.

B. TIPO DE  GARANTÍA OTORGADA: la garantía que menos riesgo tiene es la carta de crédito además de ser muy líquida por ser exigible a su vencimiento en forma inmediata. En contraste las facturas cambiarias no ofrecen casi ninguna garantía.

C. SITUACIÓN FINANCIERA: un estudio cuidadoso de los estados financieros de una compañía, preparado con base en el Modelo Holístico, permite predecir, con alto grado de certeza su capacidad de pago. Entre otros factores, se puede analizar: liquidez, endeudamiento; ciclo operativo y proporción de activos fijos sobre el activo total; rentabilidad y cobertura. En este aspecto es importante tener presente que no se puede tomar literalmente el resultado de un índice; es necesario el suficiente criterio para hacerlo en conjunto, teniendo en cuenta las limitaciones propias del análisis financiero y las alternativas para mejorarlo. Para grandes negociaciones, debe utilizarse la proyección del flujo de fondos. 

D. TIEMPO DE VINCULACIÓN COMERCIAL: el récord histórico  de la vinculación comercial permite predecir el comportamiento de los clientes, aprovechando la experiencia acumulada.

E. LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA: en los grandes centros urbanos, además, las comunicaciones aéreas  ofrecen grandes facilidades de todo tipo lo que  facilita la cobranza; además se visitan varios clientes, reduciendo gastos y aprovechando el tiempo.

F. IMAGEN: se detecta a través de la presentación del negocio, la aceptación de tarjetas de crédito, su ubicación en el sector de la ciudad, trayectoria de la empresa, tiempo de actividad y su aceptación en la sociedad. El vendedor puede suministrar información importante sobre cómo percibe la dinámica del negocio (afluencia de clientes, personal de ventas en mostrador, atención, compras efectivas y demás)

G. SECTOR ECONÓMICO: porque facilita el análisis en la medida en que permite comparaciones de acuerdo con las condiciones generales de la economía y perspectivas  del sector en particular.

PONDERACIÓN DE FACTORES
    Una vez seleccionados los factores a considerar, procedemos a su ponderación. Para ello se recomienda la constitución de un comité de naturaleza heterogénea y en el cual deben tomar parte personas con  sentido práctico y criterio  independiente; cada uno emitirá su propio juicio acerca del peso relativo de cada uno de los factores. A manera de ejemplo, dos miembros de un comité podrían repartir el puntaje en la siguiente forma:
     
    Factores A (%) B (%)
    1. Tipo de sociedad 15 12
    2. Garantía otorgada 20 20
    3. Situación financiera 25 20
    4. Tiempo de vinculación comercial 10 8
    5. Localización geográfica 10 20
    6. Imagen 10 10
    7. Sector económico 10 10

    Posteriormente, se hará una confrontación de los juicios emitidos y mediante aplicación de la estadística se llegará a una ponderación para  asignación de puntaje a cada factor. Cuando se presenten diferencias muy marcadas, se continúa con un proceso de discusión y análisis que permita acercar los distintos criterios  para lograr más objetividad.

    Ejemplo:

    Factores Calificador Calificación Ponderada Medida Estadística

     

    A B C D E
    1. Tipo de sociedad 25 20 30 25 25 25 Moda
    2. Garantía otorgada 20 30 30 25 20 25 Media
    3. Situación financiera 15 20 15 15 15 15 Moda
    4. Tiempo de vinculación comercial 5 5 10 5 5 10 Moda
    5. Localización geográfica 5 5 5 10 5 15 Media
    6. Imagen 10 15 5 10 15 10 Media
    7. Sector económico 30 20 25 30 10 15 Media

    Una vez lograda la ponderación de factores se hace la subdivisión correspondiente. Con base 100 para el cupo de crédito máximo, se deduce el rango de variación que tendrá cada factor. Por ejemplo, el mayor puntaje que se puede otorgar a una empresa según sea el tipo de sociedad será 25 puntos.

    Se continúa subdividiendo cada uno de los factores en las alternativas que se pueden presentar y se asigna el puntaje correspondiente de acuerdo con la jerarquización que se haga. Por ejemplo:

    Jerarquización

    Grado Explicación Puntos
    1.1 Sociedad Anónima Hasta 25
    1.2 Sociedad Limitada Hasta 20
    1.3 Sociedad en Comandita por Acciones Hasta 18
    1.4 Sociedad en Comandita Simple Hasta 15
    1.5 Sociedad Colectiva Hasta 12
    1.6 Empresa Unipersonal Hasta 10
    1.7 Empresa Oficial Hasta Hasta 10

    Una vez elaborado  el manual, se continúa con la estructuración de la tabla de cupos. Para ello,  se estudian las estadísticas de la compañía en cuanto al nivel de crédito de los clientes que estén vigentes. Así se calcula el cupo máximo que la compañía ha otorgado, equivalente a la compra máxima (con base en estadísticas anuales) que se espera en el evento de que los clientes se sigan comportando en la misma forma.

    Complementado esta información con el criterio de los ejecutivos de ventas, quienes entre otras consideraciones, tratarán de evitar la concentración en  pocos clientes  y previendo el posible aumento de precios en el período para el cual se va a aplicar el manual, se define el cupo máximo que la compañía decide otorgar a cada uno de ellos.

    Un comprador potencial que acumule 100 puntos, obtendrá un cupo máximo; ponderado este cupo máximo con la escala de puntos, se obtiene  la rata de pesos por cada uno de ellos. Ejemplo:

    Cupo máximo: 10 millones de pesos
    Puntaje máximo: 100
    r = 10'000.000 / 100 = $ 100.000 por cada punto

    No. Puntos Cupo de Crédito ($)
    1 100.000
    2 200.000
    " "
    " "
    " "
    10 10.000.000

     

     CONSIDERACIONES GENERALES

    a. El manual debe considerarse como una guía.  En casos de duda se apelará al buen criterio de los ejecutivos. Como regla general, los cupos saldrán mediante la aplicación rutinaria del manual; casos especiales requieren consideraciones de tipo cualitativo.

    b. Los cupos de crédito se deben estar revisando periódicamente, hacia arriba o hacia abajo,  de acuerdo con los cambios de cada cliente y  los que  se presenten en las políticas de la compañía a medida  que se acumula la experiencia.  Además, se hará ajuste general cuando varíen precios de lista.
     
    c. La introducción de la técnica, como casi todas las innovaciones, presentará dificultades iniciales en su aplicación. En la medida en que lo permita el manejo de situaciones y se considere conveniente, a partir de  su respectiva retroalimentación, se harán los ajustes pertinentes hasta lograr un alto grado de confiabilidad.
     
    d. Es un error grave, copiar un manual de otra empresa; cada compañía debe estudiar su caso particular y diseñar su propio modelo.
     
    e. Es necesario que se  revise la aplicación del manual y se haga uso de la experiencia para su perfeccionamiento.
     
    f. Se deben establecer unos requisitos previos, mínimos que el cliente debe reunir, antes de ser sometido a estudio y asignación de puntaje con  requisitos que no son calificables y por tanto no dan puntos. Entre otros podemos enumerar:
    • Tramitación de formulario para solicitar crédito.
    • Presentación de estados financieros.
    • Buenas referencias, obtenidas, preferiblemente de entidades especializadas.
    g.  Los codeudores  y deudores, cuando se trata de personas naturales, se les puede exigir cobertura de  pólizas de seguros.

    h. Para redactar la minuta del pagaré o documento de respaldo del crédito, es importante  recurrir a una buena asesoría jurídica para que en ella quede estipulada explícitamente la posibilidad de aplicar sanciones en caso de moratoria de algún cliente. Esto debido a que legalmente no puede efectuarse  cobros adicionales de ninguna naturaleza, si  no están consignados en  dicho documento. Todas las entidades financieras están facultadas para cobrar sanciones por pagos atrasados. 

     

    Ejemplo de un manual de crédito

    I. Ponderación del comité

    Factores Calificador Calificación Ponderada Medida Estadística

     

    A B C D E
    1. Tipo de sociedad 10 3 5 5 10 7 Media
    2. Garantía otorgada 24 24 24 30 24 24 Moda
    3. Situación financiera 30 33 28 25 30 30 Media
    4. Tiempo de vinculación comercial 5 5 5 5 5 5 Moda
    5. Localización geográfica 5 4 5 5 5 5 Moda
    6. Imagen 10 11 7 5 5 8 Media
    7. Referencias 10 6 5 5 5 5 Moda
    8. Sector económico 5 14 8 20 16 16 Media

     

    II. Clasificación de  factores

    A. TIPO DE SOCIEDAD: puntaje máximo 7

    1. Sociedad anónima 7
    2. Sociedad en C. x acciones 6
    3. Soc de admon simplificada (SAS) 6
    4. Sociedad limitada 5
    5. Sociedad Unipersonal 4
    6. Sin ánimo de lucro 4
    7. Sociedad de Hecho 3
    8. Persona Natural 1

     

    B. GARANTÍAS: puntaje máximo 24

    1. Garantía fiduciaria 24
    2. Carta de crédito 18
    3. Cheque 15
    4. Pagaré 10
    5. Letra de cambio 5

     

    C. SITUACIÓN FINANCIERA: puntaje máximo 30

    1. Liquidez 12
    2. Endeudamiento 8
    3. Actividad 5
    4. Rentabilidad 5

    Nota: El puntaje se asigna con base en los indicadores correspondientes. (Ver análisis financiero).

    D. TIEMPO DE VINCULACIÓN COMERCIAL: puntaje máximo 5

    1. Más de 3 años 5
    2. Entre 2 y 3 años 2
    3. Entre 1 año y menos de 2 años 3
    4. Menos de un año 0

     

    E. LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA: puntaje máximo 5

    1. Bogotá, Medellín, Cali y sus áreas metropolitanas 5
    2. Zona Cafetera 4
    3. Zona de la Costa 2
    4. Otros
    1

     

    F. IMAGEN: puntaje máximo 8

    1. Presentacion 3
    2. Publicidad 2
    3. Tarjetas de Crédito 1
    4. Información Sistematizada 1
    5. Licencia de Funcionamiento

    1

     

    G. REFERENCIAS: puntaje máximo 5

    1. Bien referenciado 2
    2. Sin cheques devueltos 2
    3. Cliente activo 1

     

    H. SECTOR ECONÓMICO: puntaje máximo 16

    1. Minería 16
    2. Servicios 14
    3. Telecomunicaciones 12
    4. Agropecuario 11
    5. Comercial 9
    6. Alimentos 8
    7. Plásticos 6
    8. Metalmecánico 6
    9. Automotor 5
    10. Calzado 5
    11. Textil 2
    12. Construcción 2

     

     

    6. ELABORACIÓN DE LA TABLA DE CUPOS

    Para  el caso, el cupo máximo a otorgar es de $10.000.000,   lo que equivale a 10.000 pesos por punto.

    r = $10.000.000 / 10 = $100.000

    TABLA DE VALORES POR PUNTOS

    Puntos Valor Puntos Valor Puntos Valor
    67 6'700.000
    100 10'000.000 66 6'600.000 33 3'300.000
    99 9'900.000 65 6'500.000 32 3'200.000
    98 9'800.000 64 6'400.000 31 3'100.000
    97 9'700.000 63 6'300.000 30 3'000.000
    96 9'600.000 62 6'200.000 29 2'900.000
    95 9'500.000 61 6'100.000 28 2'800.000
    94 9'400.000 60 6'000.000 27 2'700.000
    93 9'300.000 59 5'900.000 26 2'600.000
    92 9'200.000 58 5'800.000 25 2'500.000
    91 9'100.000 57 5'700.000 24 2'400.000
    90 9'000.000 56 5'600.000 23 2'300.000
    89 8'900.000 55 5'500.000 22 2'200.000
    88 8'800.000 54 5'400.000 21 2'100.000
    87 8'700.000 53 5'300.000 20 2'000.000
    86 8'600.000 52 5'200.000 19 1'900.000
    85 8'500.000 51 5'100.000 18 1'800.000
    84 8'400.000 50 5'000.000 17 1'700.000
    83 8'300.000 49 4'900.000 16 1'600.000
    82 8'200.000 48 4'800.000 15 1'500.000
    81 8'100.000 47 4'700.000 14 1'400.000
    80 8'000.000 46 4'600.000 13 1'300.000
    79 7'900.000 45 4'500.000 12 1'200.000
    78 7'800.000 44 4'400.000 11 1'100.000
    77 7'700.000 43 4'300.000 10 1'000.000
    76 7'600.000 42 4'200.000 9 900.000
    75 7'500.000 41 4'100.000 8 800.000
    74 7'400.000 40 4'000.000 7 700.000
    73 7'300.000 39 3'900.000 6 600.000
    72 7'200.000 38 3'800.000 5 500.000
    71 7'100.000 37 3'700.000 4 400.000
    70 7'000.000 36 3'600.000 3 300.000
    69 6'900.000 35 3'500.000 2 200.000
    68 6'800.000 34 3'400.000 1 100.000


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