Capítulo 7

COMO DEFINIR UN CUPO DE CRÉDITO
(método de josavere )
por José Saúl Velásquez Restrepo

Aceptando como muy difícil la decisión de otorgar crédito, corresponde hacerlo de la manera más objetiva posible para poder practicarle auditoría preventiva.

El otorgamiento de crédito resulta muy riesgoso, pues la administración toma conciencia de que éste ha sido mal concedido cuando ya el problema está creado. Difícilmente, en la primera etapa (mientras no se haya vencido el crédito), se sabe que un jefe de cartera está seleccionando mal los clientes o que esté otorgando créditos en forma deficiente.

Para obviar estos problemas, se presenta un método con base en asignación de puntos que facilita la decisión porque ayuda a objetivar la decisión. ¿Quién garantiza que un jefe de cartera no otorgue créditos de mala fe y con beneficios personales o, simplemente que aplique mal un criterio?

Si la compañía fija unos parámetros para definir cupos, perfectamente puede llegar en cualquier momento a pedir justificación de una cuantía - ojalá antes de tomar la decisión -. El método en sí, se convierte en un soporte y garantiza un patrón de medida uniforme y consistente aún cuando cambien los funcionarios.

Para hacer comparaciones, los métodos cuantitativos resultan muy prácticos y ante todo, permiten obtener resultados claramente mensurables. El establecimiento de un manual de créditos con base en puntos, constituye un patrón de medida que ayuda a comparar una persona natural o jurídica con otra y decidir cuánto crédito se le puede otorgar a cada una en la forma más objetiva posible y que a su vez, sea auditable teniendo en cuenta la capacidad financiera de la compañía.

La técnica consiste en diseñar, especialmente para cada tipo de empresa, un manual con el cual se asignan puntos, con base en una escala previamente establecida que  puede sistematizarse en un programa de computador que cuantifica los distintos factores para facilitar las decisiones y tener forma de retroalimentar información para ir perfeccionando con las experiencias que se acumulen.


1. VARIABLES A CONSIDERAR

Seleccionamos una serie de características que sean cuantificables por grados; éstas deben ser comunes a todos los clientes potenciales y deben facilitar el establecimiento de diferencias entre ellos.

Cada compañía o negocio diseñará su propio manual teniendo en cuenta las características específicas de sus clientes, las condiciones de la competencia y su orientación general hacia la asunción de riesgo.

Desde luego el manual será uno para las entidades financieras, otro para las personas naturales que buscan crédito de consumo, otro para crédito de vivienda, etc.


2. PERSONAS NATURALES

A. EMPLEO: el trabajo garantiza ingreso periódico y por lo general, una persona que tenga un empleo trata de cuidar su imagen, especialmente en trabajos de buena categoría.

B. INGRESOS PERIÓDICOS: a mayor nivel de ingresos de diversa índole, mayor capacidad de pago; debe analizarse los compromisos legales y los previamente adquiridos

C. RESIDENCIA: quien tiene propiedad raíz está vinculado a una ciudad, y en principio general, tiende a permanecer en ella; es importante evaluar el valor de la propiedad y el tiempo de ocupación.

D. TELÉFONO, FAX O CORREO ELECTRÓNICO (E-MAIL): facilita enormemente la comunicación para todos los efectos relacionados.

E. AÑOS EN EL ÚLTIMO EMPLEO: síntoma de estabilidad en el trabajo. Es especialmente útil cuando se trata de crédito hipotecario, de vehículo y productos de consumo duradero.

F. EDAD: existe una cierta relación entre la edad de una persona y su expectativa de vida, su interés en mantener un buen nombre y su actitud hacia el cumplimiento de compromisos; puede complementarse con pólizas de seguro.

G. ESTADO CIVIL: generalmente los solteros tienen menos compromisos que los casados,  pero a su vez tienden a ser más desordenados en sus gastos. Las personas casadas, comúnmente son más responsables.

H. RESPALDO PATRIMONIAL: activos del solicitante  que podrían entrar a respaldar la deuda en circunstancias de incumplimiento.

I. NIVEL DE ENDEUDAMIENTO: el conocimiento de las deudas vigentes ayuda a tener una base más razonable acerca de su comportamiento crediticio y a definir su potencial de endeudamiento.

J. COMPORTAMIENTO CREDITICIO: consultable en bases de datos de empresas especializadas.

3. PERSONAS JURÍDICAS

A. TIPO DE SOCIEDAD: independiente de otras consideraciones, las sociedades anónimas abiertas ofrecen menos riesgos que las limitadas y éstas a su vez menos que las colectivas. Este factor se puede complementar con los años de funcionamiento, consultando el certificado de existencia y representación legal.

B. TIPO DE  GARANTÍA OTORGADA: la garantía que menos riesgo tiene es la carta de crédito además de ser muy líquida por ser exigible a su vencimiento en forma inmediata. En contraste las facturas cambiarias no ofrecen casi ninguna garantía.

C. SITUACIÓN FINANCIERA: un estudio cuidadoso de los estados financieros de una compañía, especialmente el flujo de efectivo, permite predecir, con cierto grado de certeza su capacidad de pago

Entre otras, se puede analizar: la liquidez, endeudamiento, ciclo operativo y proporción de activos fijos sobre el activo total, cobertura y rentabilidad. En este aspecto es importante tener presente que no se puede tomar literalmente el resultado de un índice. Es necesario que el análisis se haga en conjunto; teniendo en cuenta las limitaciones del análisis financiero y las alternativas para mejorarlo.

D. TIEMPO DE VINCULACIÓN COMERCIAL: el récord histórico  de la vinculación comercial permite predecir el comportamiento de los clientes, aprovechando la experiencia acumulada.

E. LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA: en los grandes centros urbanos, además, las comunicaciones aéreas se ofrecen grandes facilidades de todo tipo lo que  facilita la cobranza; además se visitan varios clientes, reduciendo gastos y aprovechando el tiempo.

F. IMAGEN: se detecta a través de la presentación del negocio, la aceptación de tarjetas de crédito, su ubicación en el sector de la ciudad, trayectoria de la empresa, tiempo de actividad y su aceptación en la sociedad.

G. SECTOR ECONÓMICO: porque facilita el análisis en la medida en que permite comparaciones de acuerdo con las condiciones generales de la economía y del sector en particular.



4. PONDERACIÓN DE FACTORES
Una vez seleccionados los factores a considerar, procedemos a su ponderación. Para ello se recomienda la constitución de un comité de naturaleza heterogénea y en el cual deben tomar parte personas de un criterio independiente; cada uno emitirá su propio juicio acerca del peso relativo de cada uno de los factores .A manera de ejemplo, dos miembros de un comité podrían repartir el puntaje en la siguiente forma:

Factores A (%) B (%)
1. Tipo de sociedad 15 12
2. Garantía otorgada 20 20
3. Situación financiera 25 20
4. Tiempo de vinculación comercial 10 8
5. Localización geográfica 10 20
6. Imagen 10 10
7. Sector económico 10 10

Posteriormente, se hará una confrontación de los juicios emitidos y mediante aplicación de la estadística se llegará a una ponderación que servirá para la elaboración del manual. Cuando se presenten diferencias de criterios, muy amplias, se continúa con un proceso de discusión y análisis que permita acercar los miembros o, para lograr más objetividad.

Ejemplo:

Factores Calificador Calificación Ponderada Medida Estadística


A B C D E
1. Tipo de sociedad 25 20 30 25 25 25 Moda
2. Garantía otorgada 20 30 30 25 20 25 Media
3. Situación financiera 15 20 15 15 15 15 Moda
4. Tiempo de vinculación comercial 5 5 10 5 5 10 Moda
5. Localización geográfica 5 5 5 10 5 15 Media
6. Imagen 10 15 5 10 15 10 Media
7. Sector económico 30 20 25 30 10 15 Media

Una vez lograda la ponderación de factores se hace la subdivisión correspondiente. Con base 100 para el cupo de crédito máximo, se deduce el rango de variación que tendrá cada factor. Por ejemplo, el mayor puntaje que se puede otorgar a una empresa según sea el tipo de sociedad será 25 puntos.

Se continua subdividiendo cada unos de los factores  de las distintas alternativas que se pueden presentar y se asigna el puntaje correspondiente de acuerdo con la jerarquización que se haga. Por ejemplo:

Jerarquización

Grado Explicación Puntos
1.1 Sociedad Anónima Hasta 10
1.2 Sociedad Limitada Hasta 9
1.3 Sociedad en Comandita por Acciones Hasta 8
1.4 Sociedad en Comandita Simple Hasta 7
1.5 Sociedad Colectiva Hasta 6
1.6 Empresa Unipersonal Hasta 6
1.7 Empresa Oficial Hasta Hasta 2

Una vez construido el manual, se continúa con la elaboración de la tabla de cupos. Para ello,  se estudian las estadísticas de la compañía en cuanto al nivel de crédito de los clientes que estén vigentes. Así se calcula el cupo máximo que la compañía ha otorgado, equivalente a la compra máxima que se espera en el evento de que los clientes se sigan comportando en la misma forma.

Complementado esta información con el criterio de los ejecutivos de ventas, quienes entre otras consideraciones, tratarán de evitar la concentración en  pocos clientes  y previendo el posible aumento de precios en el período para el cual se va a aplicar el manual, se define el cupo máximo que la compañía decide otorgar a cada uno de ellos.

Un comprador potencial que acumule 100 puntos, obtendrá un cupo máximo; ponderado este cupo máximo con la escala de puntos, se obtiene  la rata de pesos por cada uno de ellos. Ejemplo:

Cupo máximo: 10 millones de pesos
Puntaje máximo: 100
r = 10'000.000 / 100 = $ 100.000 por cada punto

No. Puntos Cupo de Crédito ($)
1 100.000
2 200.000
" "
" "
" "
10 10.000.000


5. CONSIDERACIONES GENERALES

a. El manual debe considerarse como una guía.  En casos de duda se apelará al buen criterio de los ejecutivos. Como regla general, los cupos saldrán mediante la aplicación rutinaria del manual; casos especiales requieren consideraciones de tipo cualitativo.

b. Los cupos de crédito se deben estar revisando periódicamente de acuerdo con los cambios que presente cada cliente y  los que  se presenten en las políticas de la compañía a medida  que se acumula la experiencia.  Además,  se hará ajuste general cuando varíen precios.

c. La introducción de la técnica, como casi todas las innovaciones, presentará dificultades iniciales en su aplicación. En la medida que lo permita el manejo de situaciones y  su respectiva retroalimentación, se harán los ajustes pertinentes hasta lograr un alto grado de confiabilidad.

d. Es un error grave, copiar un manual; cada compañía debe estudiar su caso particular y diseñar su propio modelo.

e. Es conveniente que se audite la aplicación del manual y se aplique la experiencia en su perfeccionamiento.

f. Se deben fijar unos requisitos mínimos a reunir por  todos los clientes para poder ser objeto del estudio;  estos requisitos no son calificables y por tanto no dan puntos. Entre otros podemos enumerar:
  • Tramitación de formulario para solicitar crédito.
  • Aceptación y cumplimiento de contrato de venta a crédito, en caso de que exista.
  • Presentación de estados financieros.
  • Buenas referencias, suministradas preferiblemente por entidades especializadas.
g. Los codeudores  y deudores, cuando se trata de personas naturales pueden soportarse con pólizas de seguros.

h. Es importante tener buena  asesoría antes de firmar cualquier documento porque  legalmente, todas las entidades financieras están facultadas para cobrar sanciones por pagos  atrasados; no puede efectuarse ningún cobro que no esté consignado en el documento.

 


Ejemplo de un manual de crédito

I. Ponderación del Comité

Factores Calificador Calificación Ponderada Medida Estadística


A B C D E
1. Tipo de sociedad 10 3 5 5 10 7 Media
2. Garantía otorgada 24 24 24 30 24 24 Moda
3. Situación financiera 30 33 28 25 30 30 Media
4. Tiempo de vinculación comercial 5 5 5 5 5 5 Moda
5. Localización geográfica 5 4 5 5 5 5 Moda
6. Imagen 10 11 7 5 5 8 Media
7. Referencias 10 6 5 5 5 5 Moda
8. Sector económico 5 14 8 20 16 16 Media


II. Clasificación de  factores

A. TIPO DE SOCIEDAD: puntaje máximo 7

1. Sociedad anónima 7
2. Sociedad en C. x acciones 6
3. Sociedad en C. simple 6
4. Sociedad limitada 5
5. Sociedad Unipersonal 4
6. Sin ánimo de lucro 4
7. Sociedad de Hecho 3
8. Persona Natural 1


B. GARANTÍAS: puntaje máximo 24

1. Garantía fiduciaria 24
2. Carta de crédito 18
3. Cheque 15
4. Pagaré 10
5. Letra de cambio 5


C. SITUACIÓN FINANCIERA: puntaje máximo 30

1. Liquidez 12
2. Endeudamiento 8
3. Actividad 5
4. Rentabilidad 5

Nota: El puntaje se asigna con base en los indicadores correspondientes. (Ver análisis financiero).

D. TIEMPO DE VINCULACIÓN COMERCIAL: puntaje máximo 5

1. Más de 3 años 5
2. Entre 2 y 3 años 2
3. Entre 1 año y menos de 2 años 3
4. Menos de un año 0


E. LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA: puntaje máximo 5

1. Bogotá, Medellín, Cali y sus áreas metropolitanas 5
2. Zona Cafetera 4
3. Zona de la Costa 2
4. Otros
1


F. IMAGEN: puntaje máximo 8

1. Presentacion 3
2. Publicidad 2
3. Tarjetas de Crédito 1
4. Información Sistematizada 1
5. Licencia de Funcionamiento

1


G. REFERENCIAS: puntaje máximo 5

1. Bien referenciado 2
2. Sin cheques devueltos 2
3. Cliente activo 1


H. SECTOR ECONÓMICO: puntaje máximo 16

1. Minería 16
2. Servicios 14
3. Telecomunicaciones 12
4. Agropecuario 11
5. Comercial 9
6. Alimentos 8
7. Plásticos 6
8. Metalmecánico 6
9. Automotor 5
10. Calzado 5
11. Textil 2
12. Construcción 2



6. ELABORACIÓN DE LA TABLA DE CUPOS

Para  el caso, el cupo máximo a otorgar es de $10.000.000,   lo que equivale a 10.000 pesos por punto.

r = $10.000.000 / 10 = $100.000

TABLA DE VALORES POR PUNTOS

Puntos Valor Puntos Valor Puntos Valor
67 6'700.000
100 10'000.000 66 6'600.000 33 3'300.000
99 9'900.000 65 6'500.000 32 3'200.000
98 9'800.000 64 6'400.000 31 3'100.000
97 9'700.000 63 6'300.000 30 3'000.000
96 9'600.000 62 6'200.000 29 2'900.000
95 9'500.000 61 6'100.000 28 2'800.000
94 9'400.000 60 6'000.000 27 2'700.000
93 9'300.000 59 5'900.000 26 2'600.000
92 9'200.000 58 5'800.000 25 2'500.000
91 9'100.000 57 5'700.000 24 2'400.000
90 9'000.000 56 5'600.000 23 2'300.000
89 8'900.000 55 5'500.000 22 2'200.000
88 8'800.000 54 5'400.000 21 2'100.000
87 8'700.000 53 5'300.000 20 2'000.000
86 8'600.000 52 5'200.000 19 1'900.000
85 8'500.000 51 5'100.000 18 1'800.000
84 8'400.000 50 5'000.000 17 1'700.000
83 8'300.000 49 4'900.000 16 1'600.000
82 8'200.000 48 4'800.000 15 1'500.000
81 8'100.000 47 4'700.000 14 1'400.000
80 8'000.000 46 4'600.000 13 1'300.000
79 7'900.000 45 4'500.000 12 1'200.000
78 7'800.000 44 4'400.000 11 1'100.000
77 7'700.000 43 4'300.000 10 1'000.000
76 7'600.000 42 4'200.000 9 900.000
75 7'500.000 41 4'100.000 8 800.000
74 7'400.000 40 4'000.000 7 700.000
73 7'300.000 39 3'900.000 6 600.000
72 7'200.000 38 3'800.000 5 500.000
71 7'100.000 37 3'700.000 4 400.000
70 7'000.000 36 3'600.000 3 300.000
69 6'900.000 35 3'500.000 2 200.000
68 6'800.000 34 3'400.000 1 100.000


 

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