Capítulo 9

COMO DEFINIR UN CUPO DE CRÉDITO
(método de josavere)

Aceptando como muy difícil la decisión de otorgar crédito, corresponde hacerlo de la manera más objetiva posible para poder practicarle auditoría preventiva. El otorgamiento de crédito resulta muy riesgoso, pues la administración toma conciencia de que éste ha sido mal concedido cuando ya el problema está creado. Difícilmente, en la primera etapa (mientras no se haya vencido el crédito), se sabe que un jefe de cartera está seleccionando mal los clientes o que esté otorgando créditos en forma deficiente.

Ahora con la Revolución Digital, utilizando La Inteligencia Artificial (IA) que está diseñada para identificar contextos y escenarios, trabajar con algunos modelos predictivos y tomar decisiones autónomas y El Big Data con capacidad de procesar grandísimo volúmenes de información, se facilita enormemente el diseño  de modelos para definir cupos de crédito en forma objetiva siguiendo los delineamientos que se presentan en este capítulo.

Para obviar estos problemas, se presenta un método con base en asignación de puntos que facilita la decisión porque ayuda a tomarla basados en factores objetivos. ¿Quién garantiza que un jefe de cartera no otorgue créditos de mala fe y con beneficios personales, obre con negligencia, o que aplique mal un criterio?

Si la compañía fija unos parámetros para definir cupos, perfectamente puede llegar en cualquier momento a pedir justificación de una cuantía - ojalá antes de tomar la decisión -. El método en sí, se convierte en un soporte y garantiza un patrón de medida uniforme y consistente aún cuando cambien los funcionarios.

Para hacer comparaciones, los métodos cuantitativos resultan muy prácticos y ante todo, permiten obtener resultados claramente mensurables. El establecimiento de un manual de créditos con base en puntos, constituye un patrón de medida que ayuda a comparar una persona natural o jurídica con otra y decidir cuánto crédito se le puede otorgar a cada una en la forma más objetiva posible y que a su vez, sea auditable teniendo en cuenta la capacidad financiera de la compañía.
La técnica consiste en diseñar  un manual  específicamente para cada tipo de empresa, en el cual se asignan puntos, con base en una escala previamente establecida que  puede sistematizarse, en un programa que cuantifica los distintos factores para facilitar las decisiones y que tenga prevista la posibilidad de retroalimentar información para ir perfeccionando el  sistema  con las experiencias que se acumulen. 

VARIABLES A CONSIDERAR

Seleccionamos una serie de características que sean cuantificables por grados; éstas deben ser comunes a todos los clientes potenciales y deben facilitar el establecimiento de diferencias entre ellos.
Cada compañía o negocio diseñará su propio manual teniendo en cuenta las características específicas de sus clientes, las condiciones de la competencia y su orientación general para asumir riesgos. Desde luego el manual será uno para las entidades financieras, otro para las personas naturales que buscan crédito de consumo, otro para crédito de vivienda, etc. 

1. PERSONAS NATURALES

A. EMPLEO: el trabajo garantiza ingreso periódico y por lo general, una persona que tenga un empleo trata de cuidar su imagen, especialmente en trabajos de buena categoría.

B. INGRESOS PERIÓDICOS: a mayor nivel de ingresos de diversa índole, mayor capacidad de pago; debe analizarse los compromisos legales y los previamente adquiridos.

C. RESIDENCIA PROPIA: quien tiene propiedad raíz está vinculado a una ciudad, y como  principio general, tiende a permanecer en ella; es importante evaluar el valor de la propiedad y el tiempo de ocupación. Sin embargo, hay que tener en cuenta que hoy en día es práctica muy común estipular la afectación de la vivienda a patrimonio familiar, figura jurídica que confiere a la propiedad el status de inembargable.

D. TELÉFONO, FAX O CORREO ELECTRÓNICO (E-MAIL): facilita enormemente la comunicación para todos los efectos relacionados.

E. AÑOS EN EL ÚLTIMO EMPLEO: síntoma de estabilidad en el trabajo. Es especialmente útil cuando se trata de crédito hipotecario, de vehículo o productos de consumo duradero.

F. EDAD: existe una cierta relación entre la edad de una persona y su expectativa de vida, su interés en mantener un buen nombre y su actitud hacia el cumplimiento de compromisos; puede complementarse con pólizas de seguro.

G. ESTADO CIVIL: generalmente los solteros tienen menos compromisos que los casados,  pero a su vez tienden a ser más desordenados en sus gastos. Las personas casadas, comúnmente son más responsables.

H. RESPALDO PATRIMONIAL: activos del solicitante  que podrían entrar a respaldar la deuda en circunstancias de incumplimiento.

I. NIVEL DE ENDEUDAMIENTO: el conocimiento de las deudas vigentes ayuda a tener una base más razonable acerca de su comportamiento crediticio y a definir su potencial de endeudamiento.

J. COMPORTAMIENTO CREDITICIO: consultable en bases de datos de empresas especializadas.

2. PERSONAS JURÍDICAS

A. TIPO DE SOCIEDAD: independiente de otras consideraciones, las sociedades anónimas abiertas ofrecen menos riesgos que las limitadas y éstas a su vez menos que las colectivas. Este factor se puede complementar con los años de funcionamiento, consultando el certificado de existencia y representación legal.

B. TIPO DE  GARANTÍA OTORGADA: la garantía que menos riesgo tiene es la carta de crédito además de ser muy líquida por ser exigible a su vencimiento en forma inmediata. En contraste las facturas cambiarias no ofrecen casi ninguna garantía.

C. SITUACIÓN FINANCIERA: un estudio cuidadoso de los estados financieros de una compañía, preparado con base en el Modelo Holístico, permite predecir, con alto grado de certeza su capacidad de pago. Entre otros factores, se puede analizar: liquidez, endeudamiento; ciclo operativo y proporción de activos fijos sobre el activo total; rentabilidad y cobertura. En este aspecto es importante tener presente que no se puede tomar literalmente el resultado de un índice; es necesario el suficiente criterio para hacerlo en conjunto, teniendo en cuenta las limitaciones propias del análisis financiero y las alternativas para mejorarlo. Para grandes negociaciones, debe utilizarse la proyección del flujo de fondos. 

D. TIEMPO DE VINCULACIÓN COMERCIAL: el récord histórico  de la vinculación comercial permite predecir el comportamiento de los clientes, aprovechando la experiencia acumulada.

E. LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA: en los grandes centros urbanos, además, las comunicaciones aéreas  ofrecen grandes facilidades de todo tipo lo que  facilita la cobranza; además se visitan varios clientes, reduciendo gastos y aprovechando el tiempo.

F. IMAGEN: se detecta a través de la presentación del negocio, la aceptación de tarjetas de crédito, su ubicación en el sector de la ciudad, trayectoria de la empresa, tiempo de actividad y su aceptación en la sociedad. El vendedor puede suministrar información importante sobre cómo percibe la dinámica del negocio (afluencia de clientes, personal de ventas en mostrador, atención, compras efectivas y demás)

G. SECTOR ECONÓMICO: porque facilita el análisis en la medida en que permite comparaciones de acuerdo con las condiciones generales de la economía y perspectivas  del sector en particular.

Posteriormente, se hará una confrontación de los juicios emitidos y mediante aplicación de la estadística se llegará a una ponderación para  asignación de puntaje a cada factor. Cuando se presenten diferencias muy marcadas, se continúa con un proceso de discusión y análisis que permita acercar los distintos criterios  para lograr más objetividad.

Ejemplo:

Una vez lograda la ponderación de factores se hace la subdivisión correspondiente. Con base 100 para el cupo de crédito máximo, se deduce el rango de variación que tendrá cada factor. Por ejemplo, el mayor puntaje que se puede otorgar a una empresa según sea el tipo de sociedad será 25 puntos.

Se continúa subdividiendo cada uno de los factores en las alternativas que se pueden presentar y se asigna el puntaje correspondiente de acuerdo con la jerarquización que se haga. Por ejemplo:

Jerarquización

Una vez elaborado  el manual, se continúa con la estructuración de la tabla de cupos. Para ello,  se estudian las estadísticas de la compañía en cuanto al nivel de crédito de los clientes que estén vigentes. Así se calcula el cupo máximo que la compañía ha otorgado, equivalente a la compra máxima (con base en estadísticas anuales) que se espera en el evento de que los clientes se sigan comportando en la misma forma.

Complementado esta información con el criterio de los ejecutivos de ventas, quienes entre otras consideraciones, tratarán de evitar la concentración en  pocos clientes  y previendo el posible aumento de precios en el período para el cual se va a aplicar el manual, se define el cupo máximo que la compañía decide otorgar a cada uno de ellos.

Un comprador potencial que acumule 100 puntos, obtendrá un cupo máximo; ponderado este cupo máximo con la escala de puntos, se obtiene  la rata de pesos por cada uno de ellos. Ejemplo:

Cupo máximo: 10 millones de pesos
Puntaje máximo: 100
r = 10'000.000 / 100 = $ 100.000 por cada punto

CONSIDERACIONES GENERALES

a. El manual debe considerarse como una guía.  En casos de duda se apelará al buen criterio de los ejecutivos. Como regla general, los cupos saldrán mediante la aplicación rutinaria del manual; casos especiales requieren consideraciones de tipo cualitativo.

• Tramitación de formulario para solicitar crédito.
• Presentación de estados financieros.
• Buenas referencias, obtenidas, preferiblemente de entidades especializadas.

h. Para redactar la minuta del pagaré o documento de respaldo del crédito, es importante  recurrir a una buena asesoría jurídica para que en ella quede estipulada explícitamente la posibilidad de aplicar sanciones en caso de moratoria de algún cliente. Esto debido a que legalmente no puede efectuarse  cobros adicionales de ninguna naturaleza, si  no están consignados en  dicho documento. Todas las entidades financieras están facultadas para cobrar sanciones por pagos atrasados. 

Ejemplo de un manual de crédito

I. Ponderación del comité

II. Clasificación de  factores

A. TIPO DE SOCIEDAD: puntaje máximo 7

B. GARANTÍAS: puntaje máximo 24

C. SITUACIÓN FINANCIERA: puntaje máximo 30

Nota: El puntaje se asigna con base en los indicadores correspondientes. (Ver análisis financiero).

D. TIEMPO DE VINCULACIÓN COMERCIAL: puntaje máximo 5

E. LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA: puntaje máximo 5

F. IMAGEN: puntaje máximo 8

G. REFERENCIAS: puntaje máximo 5

H. SECTOR ECONÓMICO: puntaje máximo 16

6. ELABORACIÓN DE LA TABLA DE CUPOS

Para  el caso, el cupo máximo a otorgar es de $10.000.000,   lo que equivale a 10.000 pesos por punto.

r = $10.000.000 / 10 = $100.000

TABLA DE VALORES POR PUNTOS

Opinión de la IA: La metodología propuesta por José Saúl Velásquez Restrepo para definir un cupo de crédito parece ser un enfoque sistemático y objetivo para tomar decisiones sobre la concesión de crédito en una empresa. Aquí hay algunas opiniones sobre esta metodología:
Enfoque Cuantitativo: El enfoque se basa en asignar puntajes a varios factores cuantitativos, lo que puede proporcionar una estructura sólida para la toma de decisiones. Esto ayuda a evitar sesgos subjetivos y a hacer que el proceso sea más objetivo.
Flexibilidad y Personalización: La metodología permite a cada empresa diseñar su propio manual de crédito, teniendo en cuenta las características específicas de sus clientes y su sector. Esto es importante, ya que no todas las empresas son iguales, y sus necesidades y riesgos pueden variar significativamente.
Auditable y Transparente: El enfoque de asignación de puntos y la ponderación de factores hacen que el proceso sea transparente y auditable. Esto es esencial para garantizar que las decisiones de crédito se tomen de manera justa y consistente.
Revisión Periódica: La metodología recomienda la revisión periódica de los cupos de crédito, lo que es fundamental para adaptarse a los cambios en la situación financiera de los clientes y las políticas de la empresa. Esto puede ayudar a reducir riesgos y mantener la solidez del proceso de concesión de crédito.Incorporación de Datos Externos: La consideración de datos externos, como referencias y comportamiento crediticio consultable en bases de datos, agrega una capa adicional de información útil en la toma de decisiones.
Consideración de Diversos Factores: La metodología incluye una amplia gama de factores, como tipo de sociedad, garantías, situación financiera, tiempo de vinculación comercial, ubicación geográfica, imagen y sector económico. Esto puede ayudar a capturar una imagen más completa de la situación del cliente.
En general, la metodología parece ser un enfoque sólido para definir cupos de crédito de manera objetiva. Sin embargo, su efectividad dependerá de la implementación adecuada y de la calidad de los datos utilizados en el proceso de toma de decisiones. También es importante tener en cuenta que ningún enfoque es infalible, y siempre existe un riesgo inherente en la concesión de crédito. La combinación de métodos cuantitativos y juicio humano puede ser una estrategia efectiva para mitigar riesgos y tomar decisiones informadas en el ámbito de la gestión de crédito.